我在友邦賣保險:那些互聯網人的魔幻職業轉型

如果把時間拉回到一年前,很多人可能從來沒聽說過友邦這家公司,但如今越來越多科技互聯網行業的從業者發現,朋友圈轉型賣保險的突然多起來了。rO0網站分類目錄

不久前,一個社交網絡流傳甚廣的段子也這樣寫到:隨著年齡增長,媒體人的轉型路徑是媒體-PR-自媒體-友邦-微商。rO0網站分類目錄

這種現象絕非巧合,其背后是互聯網行業的中年職場焦慮,以及友邦等保險公司極具針對性的人才和商業策略。rO0網站分類目錄

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蘇珊成長的很快,來友邦僅僅一年,她已經累積了70個客戶,盡管沒有達成她完成一百個客戶積累的目標。rO0網站分類目錄

蘇珊做了70多萬的銷售單子,這個成績在新人里面,排名靠前,稅后收入是40多萬。這僅僅是她第一年的收入,與之前在互聯網公司的收入持平,那個她奮斗了十多年的結果。rO0網站分類目錄

在加入友邦前,和很多互聯網從業者一樣,35歲的焦慮擊中了蘇珊。rO0網站分類目錄

職場十多年,蘇珊已經是她所在一家創業公司品牌部的高級經理,兩年前,蘇珊部門總監辭職了,主管品牌部的公司VP答應她,給她升職加薪,但升職和加薪是兩個事情,只能一步一步來。rO0網站分類目錄

蘇珊的薪資先漲了,但VP許諾她的升職被沒有實現,因為公司請獵頭從聯想挖了一個總監。對蘇珊來說,從高級經理到總監只有一步之遙,但這一步她垮了半年,還是沒跨過去。rO0網站分類目錄

蘇珊的未來清晰可見,上升空間有限,升職變得遙遙無期;她也想過,不求升職加薪了,就圖個穩定——但直屬領導的變動、公司業務條線調整、行業發展趨勢變化,她都有可能被迅速邊緣化,甚至被裁掉。rO0網站分類目錄

樹欲靜而風不止。rO0網站分類目錄

為了規避被裁掉的風險,蘇珊開始投遞簡歷,經歷了一輪面試后,她中意的是百度公司,但HRD告訴她,職位被鎖了,需要過了年才知道有沒有職位。從2017年底等到2018年初,等的結果是有可能招人,也有可能不招人。rO0網站分類目錄

一直以來,蘇珊希望構建的職場路徑——從第二梯隊的互聯網公司到BAT中的任何一家,她的履歷一直是增分的,但等待在此刻變得徒勞而無望。rO0網站分類目錄

在蘇珊看來,職場第一個十年,年富力強,是人力資源市場上的寵兒,但進入第二個十年后,機會就稀少起來,投出去的簡歷基本是石沉大海,獵頭找過來的機會,反而靠譜些。rO0網站分類目錄

那一時間段,李莉也陷入焦慮情緒。她的履歷是有著十多年的互聯網公司市場部工作的經歷。她們最初的想法都一樣,找一份喜歡的工作,讓職場之路延續下去。rO0網站分類目錄

但2018年是個尷尬的時間段,很多互聯網公司從裁員到縮招,再到合并業務線。rO0網站分類目錄

李莉和蘇珊覺得她們被嫌棄了,在一個互聯網人的招聘信息交流群里,李莉清晰地看到一個人說,百度要招35歲以上員工,必須向海龍審批,這意味著85前出生的基本不在HR的考慮之列了。rO0網站分類目錄

李莉陷入到了深深的年齡焦慮中。rO0網站分類目錄

而這種焦慮在中年群體中的整體爆發是在李莉轉型一年后,輿論洶涌,對35歲以上中年人充滿了的鄙視和恐嚇。如《互聯網公司容不下35歲女員工》、《互聯網公司沒有中年人》和《被大公司優化的中年人》。rO0網站分類目錄

這些文章的核心觀點是:一旦到了35歲,職場處境就會特別的艱難。盡管自媒體的觀點稍顯夸張,但李莉知道,事實也不容樂觀。因為一年前的她就是如此的步履維艱。rO0網站分類目錄

在互聯網公司已經呆了十年的李莉知道,她如果四十歲之前沒在公司里獲得一個高的title,基本就是走下坡路了。高不成,低不就。rO0網站分類目錄

李莉設想過,如果她是老板,也愿意招聘90后和00后,“上有老,下有小,不能把全部精力放在工作上,工資還是年輕人的好幾倍,但能力真的是年輕人的好幾倍嗎?”李莉的答案是未必。rO0網站分類目錄

李莉告訴《深網》,每次和同事們聊到這個話題,說到三五年之后,她都不敢再聊下去。年齡的焦慮已經深入到了她的潛意識,像影子一樣,如影隨形。rO0網站分類目錄

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人到中年,李莉和蘇珊們都遭遇著相同的焦慮,她們意識到,在職場上,中年人都已經從主動選擇轉為被動撤離了。rO0網站分類目錄

但是往哪里撤?從事銷售工作的朱蕾,老公畢業后一直做學術研究,女兒還在幼兒園,蘇珊無法跟家里人講她當下面臨的職場困境,在她看來,工作十年后,穩定成了近乎奢侈的需求。為了延續這種穩定,近幾年,996是她生活的常態,她每天下班的時候,女兒已經睡了,她早上醒來后,孩子已經去幼兒園了。rO0網站分類目錄

因為工作,朱蕾錯過了女兒很多重要時刻,比如孩子的2歲生日,她就因為出差錯過了,她內心非常愧疚,但又無能無力。rO0網站分類目錄

2015年滴滴公司通過叫車大數據,推出“北上廣深票選PK吸血加班樓”排行榜,百度大廈、東方廣場二座、得實大廈牢牢地占據了北京實時榜單的前三名。rO0網站分類目錄

百度大廈是互聯網公司百度的所在地,東方廣場二座則盤踞著畢馬威等幾家知名會計師事務所,得實大廈則是滴滴公司當年辦公所在地。網友曾總結過“中國十大加班狗行業排行榜”,廣告、公關、銷售、程序員、老師、的哥、記者、銀行、電商和餐飲上榜。rO0網站分類目錄

蘇珊在友邦的一位同事,便曾經在奧美做廣告工作,直到一次大病擊中了他。rO0網站分類目錄

冰冷的大數據、凌晨依然燈火通明的寫字樓、網友調侃的背后,有一個不容忽視的事實是:從業者的健康被嚴重透支。蘇珊當時的公司,在五道口,榮登“吸血加班樓”前十;而她所在的行業,也隸屬于“十大加班狗行業”。rO0網站分類目錄

2017年,公司要開新品發布會,蘇珊忙到了十一點多。她來到停車場的時候,諾大的停車場,只剩下了一輛車,那輛車是蘇珊的。高強度的工作,蘇珊身心俱疲,身體也出現了問題,體檢的時候,她的心電圖變得不正常。rO0網站分類目錄

工作的價值到底是什么?外人看起來的工作的體面到底有多大價值?如果這些都是拿健康換的,是不是值得?蘇珊在反思,但那時候的她也沒有什么選擇。rO0網站分類目錄

為了健康辭職,她從未想過。rO0網站分類目錄

按照以往的經驗,通常是焦慮中找到了新的工作再辭職。但新機會很少,回家做全職太太嗎?一家人的經濟重擔全放在老公肩上嗎?在房價高昂的北京,蘇珊想對家庭有所貢獻。rO0網站分類目錄

這時候一個機會冒出來,友邦的一位代理人琳娜邀請她,加入友邦,這個邀請其實早就到了她這里,她當時并未考慮過。蘇珊與琳娜的認識,也非常偶然,女兒出生后,她買了人生第一份保險,也因此認識了琳娜。rO0網站分類目錄

事實上,很多加入保險公司的人,往往也是缺乏安全感的重度保險用戶。rO0網站分類目錄

李莉也討厭了那種沒完沒了的加班,她想換一種生活方式。李莉本身是一個缺乏安全感的人,她在轉行之前就是一個保險的重度用戶。于是,差不多同一個時間段,她們都離開了自己積累了十多年的互聯網領域,去做了保險代理人。rO0網站分類目錄

轉行之前,他們把轉行的決定告訴了家人,家人都不同意。理由是收入不錯,工作駕輕就熟,為什么要去完全陌生的保險行業?rO0網站分類目錄

畢竟,互聯網公司的高級白領和朝不保夕的保險推銷員,在社會認知上的差異太大了。rO0網站分類目錄

社會上有各種各樣的“三防”,其中有一條就是關于保險推銷員的——防火、防盜、防保險。rO0網站分類目錄

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李莉她們最后都毅然決然的做了決定,她們想的是如果轉型不成功,就接著在大的互聯網公司找一份螺絲釘一樣的工作。rO0網站分類目錄

90后王晨,入職互聯網公司僅僅一年,做TMT領域的新媒體工作。他告訴《深網》,感覺朋友圈買保險的人越來越多了,他認識的人里面,轉型去做保險推銷員的,有亞馬遜的員工,有新浪的員工,也有樂視的員工……rO0網站分類目錄

不久前,王晨看過一篇刷屏文章《影視寒冬下的眾生相:宣傳總監跳槽買保險》,看完文章后王晨瞬間理解了,不止是影視圈,互聯網圈亦是,冬天來了。rO0網站分類目錄

王晨之前認識的一些互聯網公司做宣傳工作或者市場公關的人都轉行了。王晨和他朋友圈的這些保險推銷員至少也有一面之緣,他們很少在微信上直接給王晨推薦保險產品,最多只是在朋友圈發一些產品信息。rO0網站分類目錄

王晨發現:離開互聯網圈的這波保險推銷員,特征比較明顯,女性居多,多數都已結婚生子。隨著家庭結構的改變,職位的變化,她們多數到了職業發展的瓶頸期,這使得她們的職業路徑不得不作出改變。rO0網站分類目錄

但也有意外,王晨之前認識一個90后李瀟,一直在奧美工作,但忽然間有一天,李瀟就生病了,三個月的時間都躺在醫院里,醫療費花了18萬。李瀟沒有買保險,住院的18萬幾乎都是跟朋友借來的。rO0網站分類目錄

病好出院后,他就辭了工作,來到了友邦,在李瀟看來,他不是買保險,大病一場后,他認為保險是另外一種慈善。rO0網站分類目錄

李瀟來到友邦后,單子出的很快,而他的遭遇就是一個活生生的案例,如果他當時買了大病保險,生病后就不至于那么窘迫,四處借錢。rO0網站分類目錄

在王晨看來,在他的朋友圈,像李瀟這種90后轉型買保險的,還是少數。大多數轉型者都是遭遇了職場困境的中年人。rO0網站分類目錄

總體說來,這是一波高素質人群,而且有潛在客戶群的社交圈。而這與友邦的中國策略相關。友邦中國近日宣稱,要推進規模增員精英化。截止今年2月,友邦中國在冊營銷員大學及以上的學歷占比達80%以上。rO0網站分類目錄

友邦作為把代理人帶入中國的“鼻祖”,在業務渠道上,與工銀安盛主要依靠工行渠道銷售保險的模式不同,友邦主要依靠保險代理人銷售保險,其營銷員學歷都比較高。rO0網站分類目錄

因此,擁有研究生學歷的蘇珊成為友邦北京公司的一員。來到友邦之前,蘇珊認識的一位中信保誠的朋友,一直邀請她去中信保誠看看,也介紹了很多關于信誠的東西,蘇珊不為所動。rO0網站分類目錄

在50家外資險企中(包括合資險企),毋庸置疑,友邦是個特殊的存在。rO0網站分類目錄

1919年12月,美國保險經紀人史帶在上海創立了一家小型保險代理公司——美亞保險公司,美亞注冊在百慕大,總部設在上海外灘17號樓。17號友邦大廈曾是當年外灘最高的大樓,從延安東路路口的亞細亞大樓到蘇州河北岸的百老匯大廈一共有24幢大樓,均是上個世紀二三十年代所建設。rO0網站分類目錄

接下來的幾十年,有著“遠東保險王”之稱的史帶把這家誕生于上海灘的美國公司,隨后業務擴展到香港,美國,再后來,伴隨著拉丁美洲市場的成功拓展,史帶成為了著名的AIG的創始人。rO0網站分類目錄

二戰爆發,史帶把公司總部從上海遷往了紐約,二戰結束,史帶馬上重建遠東的業務。后來,集團總部在1949年遷往香港。rO0網站分類目錄

時隔40年,1992年,美國友邦保險公司獲得了中國開放外資保險的第一張經營許可證。當年的9月25日,友邦上海分公司成立。隨后,友邦陸續成立了廣州、佛山、東莞、江門分公司;2002年,北京分公司、蘇州分公司成立。rO0網站分類目錄

友邦作為總部在香港的上市公司,其國內分公司均為獨立的子公司。一度,友邦中國的八個分公司在中國攻城略地,業務增長迅猛。2019年2月份,友邦中國獲批籌建天津營銷服務部和河北營銷服務部。rO0網站分類目錄

來自銀保監會的數據顯示,2018年友邦保險原保費收入達261億元,雖然其原保費收入低于工銀安盛人壽和恒大人壽而排名外資險企第三;但凈利潤方面工銀安盛人壽只有6.97億元,而友邦中國卻達到了43.44億元,同比增長118.31%。rO0網站分類目錄

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蘇珊選擇友邦的一個原因就是琳娜,她是友邦的銷售高手。蘇珊來到友邦后,隸屬于琳娜團隊。rO0網站分類目錄

現代保險業在業務管理的過程中普遍使用“血緣模式”(即增員者和被增員者之間有穩固的血緣關系何利益),通過設計制定相應的激勵方案,達到有效管理的目的。rO0網站分類目錄

就這樣,蘇珊成為一名保險代理人。友邦保險在1992年再次進入中國時,就將保險營銷員制度帶到了中國大陸。此后保險營銷員制度在中國壽險業迅速廣泛地推廣,目前全國保險營銷員已經達到了800萬人的規模。rO0網站分類目錄

但是中國的保險代理人屢屢受到詬病,收入低、素質低、銷售誤導、高流失率等問題頻出,而這背后與大多數壽險公司大搞人海戰術是分不開的。rO0網站分類目錄

但友邦一直在推進精英化策略,友邦保險北京分公司去年卻招募了100個博士營銷員。rO0網站分類目錄

蘇珊先經過了友邦北京分公司的培訓后,她就快速在這個全新的領域探索職場的另一個未來。在如何銷售獲客和如何拓展客源方面,蘇珊也不是一點顧慮沒有,客戶從哪里來?她身邊的人好像也沒有幾個人買保險。rO0網站分類目錄

蘇珊會把一些保險產品的信息發到朋友圈里,也會考慮到一些朋友或者親人真正的需求,推薦一些跟對方匹配的保險產品,很多時候,她只推薦一次,要是對方沒有需求,她就去見下一個客戶。rO0網站分類目錄

此外,一些客戶的獲得在一些特定的場合,比如陪女兒上美術班,孩子們上課的時候,家長們都會聚在一起聊天,聊的好通常會加上微信。成年人的世界通常會禮貌而克制,涉及到的職業信息通常初次聊天不會聊到。rO0網站分類目錄

在蘇珊看來,對方如果看她的朋友圈,就知道她的職業是保險代理人。蘇珊的朋友圈,保險是一大主題,女兒是一大主題。rO0網站分類目錄

而一直在互聯網公司的銷售部公司工作的朱蕾,她的銷售方式跟蘇珊比起來要直接的多。rO0網站分類目錄

在某種程度上來說,生老病死皆是人生常態,但有沒有可能在遭遇人生無常的時候不那么窘迫?風險無處不在,保險便是為風險買單,但是,在中國人的文化里,是非常忌諱談到這些的。rO0網站分類目錄

朱蕾會直觀的告訴用戶,為什么在五險一金之外你還需要保險?即便單位已經在基礎保險外配備了50萬的重疾險。這是因為對個人來說,一旦那50萬的重疾險被使用了,第二年,個人也就失去了買重疾險的資格。rO0網站分類目錄

通常,朱蕾會一環一環的這樣說服用戶,從意外,到健康,再到死亡,幾乎人人都需要不止一份保險,而朱蕾自己本身也是保險的重度用戶,在轉行做友邦之前,她的家庭一年保險的支出有十萬元左右。rO0網站分類目錄

保險業素來有“五同銷售”之說,通過挖掘同鄉、同學、舊同事、同宗、同族等關系的方法。李莉也是從“五同銷售”做起,但多年的職場經驗告訴她,要把握好分寸感。但通常李莉的客戶都會被她的專業感打動。rO0網站分類目錄

前三個月,朱蕾和蘇珊都過度的頗為順利,其中一個月,蘇珊的稅后收入是4萬。她把這個成績單貼在了朋友圈里,用來激勵自己。蘇珊的轉型之路也并非全是繁花似錦,也有受挫的時候,比如約不到人也是常有的事。rO0網站分類目錄

這與全民的保險意識相關,央行發布的數據顯示,2017年,全國保險密度(統計區域內常住人口平均保險費的數額)為2631.58元/人,保險深度(保費收入占國內生產總值之比)為4.42%。這與發達國家都有著較大差距。rO0網站分類目錄

做銷售以來,蘇珊很清晰的看到了自己的短板,在面對朋友的時候,通常人家只要說一句暫時不需要保險,她就不會再多說一句了。蘇珊的團隊主管琳娜對她說,“你應該把更多有效的保險信息和朋友們分享,而不是止步不前。”rO0網站分類目錄

蘇珊所在大團隊也有成熟的培訓體系,成長路徑是團隊培訓系統替你規劃好的——新人如何入門、如何快速成長,如何做團隊管理,如何做主管等等。rO0網站分類目錄

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“我看過好幾家產品了,也看過香港的,友邦跟這幾家比,有什么優勢?”蘇珊看著坐在對面的女孩和男朋友,她已經轉行半年了,女孩氣場非常強大,蘇珊瞬間覺得自己話都講不利索了,戰戰兢兢的介紹完了。rO0網站分類目錄

蘇珊以為就沒有然后了,從心里她有點發怵。但她不想放棄,后來想了一個辦法,發現在聊天的過程,女孩很關注退保能拿回多少錢。蘇珊回到家,做了一個excel表格,詳細列明了在幾個年齡段能拿回的退保的錢。rO0網站分類目錄

蘇珊給女孩發了微信,女孩很快就回復了,進而約了她們的第二次見面,后來這個單子就談下來了。因此,在蘇珊看來,銷售中,對客戶比較關注的點,保持敏感度很重要。rO0網站分類目錄

當下的蘇珊,已經成為A1級主管,她已經招募到了五位合伙人。因此,在拓展客戶之外,她又多了另外一項工作,帶團隊。蘇珊覺得自己趕上了好時候。保險行業在發達國家已經成熟,但在國內剛剛到風口期,未來值得預期。rO0網站分類目錄

2018年發布的《中國保險消費者白皮書》指出,保險消費者2017年人均保單2.89張。而漸漸成為消費主力的90后的保險意識也在覺醒。一家互聯網保險第三方平臺的數據顯示,90后人均擁有4張保單。rO0網站分類目錄

即便如此,跟那些優秀的同事相比,她覺得自己的單子都來源于笨功夫,一單單跑出來的。而身邊那些由律師和醫生轉行來的同事,他們的履歷和熟悉的人群,都是保險重度用戶,因此他們的銷售額在蘇珊看來,暫時很難追趕上。rO0網站分類目錄

重要的是,這些比她優秀的人還是比她努力。以前蘇珊非常自信她的履歷,她認為加上她的努力,肯定能勝任。很快,蘇珊就發現,互聯網公司十年以上的履歷也沒什么了不起的,新同事中,律師、空姐、醫生比比皆是。rO0網站分類目錄

即便如此,李莉和蘇珊依然屬于中年職場轉型的幸運者。而李毅相對就不那么幸運,入行3個月,他顆粒無收。rO0網站分類目錄

李毅和蘇珊李莉一樣,來自于一家手機App創業公司,遭遇到中年職場困境之后,轉型友邦做了保險代理人。rO0網站分類目錄

李毅是一個喜歡交朋友的人,朋友很多,信心滿滿投入到了保險代理人的工作中。第一個月,找遍了親戚朋友,一張單子也沒成;第二個,他開始天天打陌生的電話,沒有一個客戶愿意出來見他一面;第三個月,他開始在一些出入一些人群較多的場合,陌生拜訪,依然是顆粒無收。rO0網站分類目錄

李毅遭遇到的困境并不是偶然現場,很多新的保險代理人剛一入行,都會遭遇普遍困難。rO0網站分類目錄

顯然,并不是所有人都適合賣保險。關于職業發展,網上流傳一句話:如果有機會坐上火箭,就不要介意坐在哪。國內保險行業看起來就是一個正在上升的火箭,但未必人人適合。rO0網站分類目錄

跟蘇珊一樣同期進入她所在團隊的有12個人,半年后走了一半,現在還剩下5人。rO0網站分類目錄

蘇珊是幸運的那個,在家庭和生活之間,她找到了平衡點。之前因為沒有時間,孩子就全權委托給了老人,但兩代人的教育理念差異太大,工作壓力大的時候,她會埋怨老人,甚至會起沖突,事后她又常常覺得愧疚。rO0網站分類目錄

現在每天下午五六點蘇珊就能到家,有充足的時間陪孩子,下班早還可以去幼兒園接孩子,孩子看到媽媽來接就會特興奮。同樣作為媽媽的李莉,也享受到了陪伴兒子的那種幸福。但李莉和蘇珊們注定只是少數派,對更多互聯網人來說,他們必須選擇繼續面對那些不變的難題。rO0網站分類目錄

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