水滴公司在收割流量之后走出了自己的商業變現路

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從眾籌到保險科技平臺,下沉市場四大天王之一“水滴公司”探索出一條可能通往“幾百億美金量級”的道路,成為國內大病眾籌平臺商業化狂奔的縮影。B1F網站分類目錄


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6月12日,水滴2019全球合作伙伴大會上,水滴公司創始人兼CEO沈鵬宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資,本輪融資由博裕資本領投,騰訊公司、中金資本、高榕資本等知名投資機構跟投。B1F網站分類目錄

這是水滴公司上半年獲得的第二筆融資。今年3月27日,該公司宣布獲得近5億元B輪融資。在不到三個月時間里,水滴獲得的融資總額已經接近16億人民幣,該融資額創下今年以來互聯網健康險與健康保障領域融資的最高紀錄。B1F網站分類目錄

騰訊作為水滴公司A輪和B輪融資的領投方,繼續參與了水滴公司的C輪融資。對此,騰訊投資與并購部董事總經理余海洋表示,騰訊之所以較早就開始布局水滴,是因為水滴找到了一個互聯網和保險較好的結合點。B1F網站分類目錄

以三、四、五線的海量用戶為基礎,大病眾籌平臺在收割流量之后走出了自己的商業變現路。B1F網站分類目錄

“漏洞”下的巨大利益

2014年年底,國務院參事湯敏對于當時陷入困境的中國慈善事業進行了一個總結,他認為 中國公益生態確實比較困難,困難的部分原因是郭美美紅十字會等意外的問題造成的,另外一個原因也是傳統的公益方式過時。B1F網站分類目錄

因此他認為需要對中國的公益生態改革和重建,“需要一種革新,需要一種改革,需要一種用全新的方式、全新的辦法來讓中國公益界重新贏得企業和社會的關注。”B1F網站分類目錄

湯敏當時提出的一個思路是,利用當時比較流行的MOOC(massive open online courses,即大型開放式網絡課程)的方式,將國內好的教育資源傳遞到貧困地區,他舉了一個案例是將人大附中的教學錄像在某貧困地區的中學播放。B1F網站分類目錄

但當時湯敏也許不知道,當年的九月份在北京二環東北角后永康胡同,一家名叫輕松籌的平臺剛剛上線。B1F網站分類目錄

只是剛開始上線的時候,輕松籌并非瞄準了大病眾籌這一賽道。最初的輕松籌不過是一個普通的眾籌平臺,在平臺上為一些普通人五花八門的夢想進行眾籌,籌集的金額大多是幾十、幾百、幾千元。B1F網站分類目錄

不過和一般的眾籌平臺相比,輕松籌的一個特點是可以基于微信傳播,用戶把鏈接分享到他的朋友圈,再由其好友在朋友圈進行二次傳播。B1F網站分類目錄

在當時眾籌作為一個風口上的行業,類似的平臺每個月都有七八家上線,輕松籌并不引人矚目。然而命運的航線在關鍵的時候發生了一點偏移,讓輕松籌駛入了前人所未見的藍海之中。B1F網站分類目錄

事情的起因是2015年初,輕松籌平臺上出現了這樣一個籌款項目,它叫“拯救攻城獅”。它的內容講的是一個來北京創業的工程師不幸染上了重大的疾病,應該是急性的白血病。B1F網站分類目錄

這種極具極客氣質的籌款方式立刻被引爆,一個晚上的時間,這個項目就籌到了三十萬元。很多人意識到了用眾籌的方式做慈善是一種新的可行路徑。人們發現相比傳統慈善捐助后就難以追蹤的黑箱式的操作,用眾籌這種公開的方式做公益,在透明度上無疑是巨大的進步——至少能知道自己的錢到了誰的手里。B1F網站分類目錄

隨著這種模式被驗證,在此后的幾年里,輕松籌、水滴籌、愛心籌等眾多的大病眾籌平臺和網絡互助平臺開始出現,成為移動互聯網時代流行的慈善方式。B1F網站分類目錄

收割低線城市

此前沈鵬發布全員內部信透露,水滴公司70%以上的用戶均分布在“下沉市場”,其中80%的籌款用戶、72%的捐款用戶和77%的互助用戶都來自于三、四、五線城市。水滴也由此與快手、拼多多、趣頭條一起被業界稱為“下沉市場四大天王”。B1F網站分類目錄

水滴公司創始人兼CEO沈鵬B1F網站分類目錄

為了爭取這些市場,大病眾籌平臺開始招募大量的“志愿者”。沈鵬曾表示,水滴籌在線下有300多個片區經理,管理的1.6萬多個志愿者來覆蓋了中國400-500個城市。B1F網站分類目錄

雖然名義上是志愿者,但實際上這些人員可以看成是平臺的“地推”員工,其中有兼職和全職之分,但平臺都提供報酬。B1F網站分類目錄

據了解這些志愿者的薪酬采用的是底薪加上績效的形式,不同的平臺促成一個籌款的提成從幾十到幾百不等。B1F網站分類目錄

“每個月都有指標”,一位眾籌平臺天津的招聘人士表示,他們提供給招募者的薪資是4000底薪加上6000的績效,而拿到6000元績效每個月需要促成20個人在平臺上發起籌錢,并且平臺和志愿者簽訂勞動合同繳納五險一金。B1F網站分類目錄

而這些志愿者的“地推”工作往往選擇在各家醫院開展,“工作主要是去醫院發傳單、貼物料,幫助需要幫助的人發起籌款案例。”某眾籌平臺的招聘人士表示,他們每促成一單,提成在80到100元。B1F網站分類目錄

他表示,重點醫院和醫院的重點科室是他們的常駐點。B1F網站分類目錄

比如上述招聘人士所在平臺會在成都的三甲醫院派駐2人到8人不等,其中華西醫院、四川腫瘤醫院等重點醫院安排8個人。而重點關注科室包括較容易出現重大疾病的血液科、腫瘤科、神經內科、腎病科等。B1F網站分類目錄

在醫院里,這些志愿者們會給患者和家屬發名片或者宣傳頁,非常熱情,“到過我們病房,挨個聊,手把手教”,一位患者稱,但是有時候由于過于熱情,他反而擔心這些志愿者是騙錢的。B1F網站分類目錄

“地推是為了搶病人來自己平臺發起籌款,競爭可能非常激烈。”康愛公社創始人張馬丁表示。B1F網站分類目錄

為了完成KPI,鼓勵用戶到平臺上籌款,志愿者們甚至默許籌款者在填寫籌款內容時,隱瞞一些真實的情況。比如有患者問詢是否可以將家庭收入填低,一位眾籌平臺的志愿者明確表示“可以”。B1F網站分類目錄

除了線下積極推廣之外,志愿者們也在百度一些疾病貼吧、qq群、微博等社交網絡上出沒,積極招徠患者發起籌款。 甚至有志愿者在淘寶上開店,免費幫助有需求用戶代寫文案。B1F網站分類目錄

平臺們也會在線上打廣告,但有些廣告內容頗為激進,例如“他重病纏身無錢醫治,昨天1天竟籌到20萬,還不用還!”而類似于這樣的廣告在網絡上激起了不少用戶的不滿。B1F網站分類目錄

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不過,雖然推廣方式受到爭議,但推廣的效果卻已有所顯現。水滴公司稱,三年來,水滴公司的各業務在中國的三、四、五線城市及鄉鎮市場快速發展,獨立付費用戶數已經超過2.5億。B1F網站分類目錄

商業變現路徑

事實上,在商業化的路徑上,大病眾籌平臺也并非一開始就放在商業保險上。B1F網站分類目錄

以輕松籌為例,此前該平臺普遍向發起眾籌者收取2%-5%左右的手續費,以維持正常運營。但對于這樣的商業模式,多家平臺都表示,網絡互助基本都處于不賺錢甚至是虧損、被補貼的狀態。B1F網站分類目錄

輕松籌聯合創始人于亮曾透露,該平臺還開發過電商業務,但隨后也發現電商的毛利率太低了。B1F網站分類目錄

在這種情況下,商業保險成為了大病眾籌平臺賺錢的好辦法。水滴互助聯合創始人胡堯表示,在水滴公司的三級火箭中,利潤中心就是“水滴保”。B1F網站分類目錄

“當一個用戶投了水滴互助又幫助到了別人,看到了水滴互助確實在給他賠付時,就可能會把他周邊的(人)拉進來,這個效果是在無形中積累出來的。”在一次公開演講上沈鵬介紹,由于足夠下沉,水滴籌每個捐款用戶的平均獲客成本只有3毛錢。B1F網站分類目錄

對平臺們而言,慈善不僅是一個低廉的獲取用戶的工具,還是一個很好的商業變現場景,聚集到足夠多的流量之后,平臺一個很好的商業路徑就是銷售商業保險。B1F網站分類目錄

“一個硬生生的展示,用戶很難有沖動性消費,除非廣告做得非常好。”沈鵬認為,單純的展示廣告或者硬廣告,用戶都知道這是廣告,并沒有背書感。B1F網站分類目錄

而大病眾籌或者網絡互助則不同, “比如給捐款用戶推薦一個健康險,剛被大病患者教育過心里就會有意識,你給他推薦一個健康險他肯定愿意買,這個場景就很牛了。就像淘寶賣退貨險,攜程賣航空意外險一樣,場景是順的。”B1F網站分類目錄

根據水滴公司提供的資料,其保險業務水滴保已經聯合國內60多家知名保險公司推出了超過80款保險產品,90%的用戶通過水滴保險商城完成個人首次在線投保,復購意愿高達73%,單月新增年化簽單保費已經突破5億元,用戶數超過1000萬人。目前水滴保已經進入中國互聯網健康險平臺第一梯隊,與支付寶、微保并稱為“流量三保”。B1F網站分類目錄

而另外一家頭部平臺輕松籌旗下的輕松互助此前也表示,先后與國內多家專業保險公司達成合作,單款保險產品購買轉化率高達13%,單月規模保費突破3億,成為互聯網保險銷售行業的黑馬。B1F網站分類目錄

“我們認為水滴肯定有機會成為幾百億美金量級的公司”,在接受媒體采訪時沈鵬曾表示。但是目前來看無論是水滴籌還是輕松籌都還沒有進入盈利階段。2018年4月有消息稱輕松籌和水滴籌啟動合并談判,不過據稱由于估值沒談攏,雙方最終沒有合并。B1F網站分類目錄

盈利已經成為了各家平臺關注的重點。以水滴公司為例,目前該公司定位從健康互助變成了“保險科技平臺”。B1F網站分類目錄

6月12日沈鵬宣布水滴公司10億元C輪融資,眾多資本涌入這個賽道,資本所看重的依然是流量背后的保險市場。領投方博裕資本執行董事黃凱表示,此次對水滴的投資,正是看好水滴公司“事前保障+事后救助”的定位,作為保險科技領域的力量,為保險服務進一步普惠化找到了突破口。B1F網站分類目錄

對于眾籌平臺來說,頻繁融資融到的錢也將主要投入在商業保險方面。沈鵬稱水滴公司會把融到的資金重點用于健康險專業團隊的建設以及人工智能在健康險業務的應用上。B1F網站分類目錄

在融資完成之后,“水滴保”更名為“水滴保險商城”并持有全國性保險經紀牌照,將擴充和深化保險品類,豐富保險產品和服務,加強與入駐保險公司的深度合作。其中中國太平、中國平安、中國人保、安心保險、眾安保險、京東安聯、大都會人壽、橫琴人壽等28家保險公司首批入駐水滴保險商城。B1F網站分類目錄


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